代表者インタビュー

不動産の悩みを、まずは「分かる形」に整理するために

株式会社コスモは、1976年に横浜で創業しました。

不動産に長く携わる中で感じてきたのは、不動産の問題は、何が問題なのか、誰に相談すればよいのか、それ自体が分かりにくいということです。

専門用語が多く、説明を受けても十分に理解できない。分からないことを尋ねるのもためらわれ、結局、そのままになってしまう。

そのような方に、株式会社コスモはどのように向き合うのか。

代表の清水に、相談窓口を設けた理由、これまでの経験、相談を受ける際に大切にしていることを聞きました。

不動産の相談窓口を始めた理由を教えてください

長年、不動産の仕事に携わる中で、

というお話を、何度も伺ってきました。

不動産には、価格や売買だけでなく、相続、共有、道路、境界、建築、登記、税務、担保、賃貸、管理など、さまざまな問題が関係します。

一つひとつは別の分野ですが、実際の不動産では、それらが複数重なっていることが少なくありません。

一般の方が、ご自身の抱えている問題を分野ごとに切り分け、適切な専門家へ正確に説明するのは、簡単なことではないと思います。

私自身、この相談業務の大きな基礎となったのは、2012年に会社の事業を引き継いだ経験でした。

引き継いだ事業には、全国各地の多数の不動産が含まれていましたが、物件ごとの資料や、それまでの経緯についての引継ぎは、ほとんど整理されていませんでした。

現地の状況が分からない土地、第三者が使用している建物、古い登記が残る不動産、境界や接道に問題のある土地、行政から是正を求められている物件など、さまざまな問題が重なっていました。

そこで、一件ずつ、

という作業を進めてきました。

この経験から、いきなり解決方法を示す前に、まず、

を「分かる形」にする窓口が必要だと考えるようになりました。

こうした経験が、現在の「不動産の問題を分かる形に整理し、次の一手をつくる」という相談業務の基礎になっています。

なぜ、不動産の問題は一般の方に分かりにくいのでしょうか

不動産は、一つの土地や建物に、さまざまな権利や条件が複合的に重なっています。

たとえば、一戸建てを一つ購入する場合でも、

などを確認する必要があります。

また、不動産の問題は、時間がたつほど分かりにくくなることがあります。

当時の関係者が亡くなったり、契約書や図面が失われたり、土地や建物の使われ方が変わったりするためです。

登記上の名義と実際の利用状況が一致していないことや、過去の所有者同士の約束が書面に残っていないこともあります。

一つの問題に見えても、実際には、登記、境界、道路、建築、賃貸借、税務、価格など、複数の問題が重なっている場合があります。

不動産に関係する国家資格や専門資格が数多く存在することからも分かるように、分野も細かく分かれています。

不動産鑑定士、宅地建物取引士、弁護士、税理士、司法書士、土地家屋調査士、建築士など、それぞれ担当する分野が異なります。

一般の方にとって分かりにくいのは、当然のことです。

むしろ、説明を受けても分からないことが残っているのであれば、そのまま契約や判断を進めず、

を一度整理することが大切だと思います。

不動産会社の専門用語が難しく、質問することもためらってしまいます

不動産業界では、日常的に専門用語が使われています。

「接道」「セットバック」「共有持分・分有」「越境」「現況有姿」「契約不適合責任」「建ぺい率」「容積率」など、業界の人にとっては普通の言葉でも、初めて聞く方には分かりにくいものです。

さらに、言葉の意味だけを説明されても、

までは分からないことがあります。

説明の途中で分からなくなっても、

と感じ、質問できない方もいらっしゃいます。

しかし、不動産は金額が大きく、その後の生活や事業に長く影響します。

分からないまま進めるよりも、何度でも確認した方がよいと思います。

当社では、専門用語をできるだけ日常の言葉に置き換え、

を分けて説明します。

相談内容をうまく説明できなくても大丈夫でしょうか

はい。

うまく整理して説明していただく必要はありません。

そもそも、相談内容を整理できないから困っている方も多いと思います。

時系列が前後しても構いませんし、専門用語を使う必要もありません。

まずは、

を、分かる範囲でお話しください。

お話を伺いながら、こちらで経緯、関係者、資料、確認事項を整理していきます。

「何を相談したらよいのか分からない」

ということ自体が、相談の出発点になります。

どのような相談に対応していますか

一つの分野だけでは整理しにくいご相談に対応しています。

たとえば、

といったご相談です。

「売りたい」「貸したい」と目的が決まっている方だけでなく、売るべきか、保有すべきか、改修すべきかも決まっていない方からのご相談もお受けします。

相談を受ける際に、特に大切にしていることは何ですか

まずは、じっくりとお話を伺うことを大切にしています。

そして、最初から、

と結論を決めつけないことです。

不動産の問題は、相談者のご家族、生活、事業、資金、将来の予定などによって、適切な選択が変わります。

たとえば、同じ不動産でも、

では、優先することが異なります。

また、経済的に最も合理的な方法と、ご家族が納得できる方法が、必ずしも一致するとは限りません。

というお気持ちもあります。

価格や収益だけでなく、ご家族の関係、これまでの経緯、相談者が何を大切にされているのかも伺ったうえで、選択肢を整理したいと考えています。

そのうえで、

を分けていきます。

不動産の問題では、一つの結論だけが正しいとは限りません。

明渡しを求めるよりも、正式な賃貸借契約へ切り替えた方がよい場合もあります。

多額の工事を行って保有するよりも、問題やリスクを適切に説明したうえで売却した方がよい場合もあります。

建物を解体するより、改修して賃貸を続けた方がよい場合もあります。

相談者の事情と不動産の現実を踏まえて、実際に進められる「次の一手」をつくることを大切にしています。

できることと、できないことを明確にすることも、相談を受ける側の責任だと考えています。

相談すると、売却を勧められるのでしょうか

売却を前提にご相談を受けることはありません。

不動産会社へ相談すると、「売却を勧められるのではないか」と心配される方がいらっしゃることは理解しています。

もちろん、売却が適切な選択肢となる場合もあります。

一方で、

といった選択肢が考えられることもあります。

当社では、売却による仲介手数料をいただくことを相談の前提とせず、まず選択肢とその違いを整理します。

売却を選ぶ場合にも、その後で、どの会社へ依頼するかを検討すればよいと考えています。

これまで、どのような不動産を扱ってきましたか

不動産鑑定、ノンリコースローンの担保不動産評価、売買仲介等を通じて、規模や用途の異なる不動産を、延べ1,000件以上取り扱ってきました。

たとえば、

などです。

大型の投資用不動産だけでなく、個人の方が所有する住宅や土地まで、規模、用途、地域の異なる不動産を評価し、また、売買や運用に関わってきました。

また、鑑定評価では、地価公示や都道府県地価調査も担当し、地域の地価動向や市場を継続的に確認する業務にも携わりました。

さまざまな不動産を見てきた経験を、相談者の不動産を先入観なく確認し、個別の事情に応じて考えることに生かしたいと思っています。

機関投資家や金融機関向けの評価経験は、一般の方の相談にも役立つのでしょうか

大手不動産会社や外資系投資銀行に勤務していた時代には、機関投資家、海外投資家、外国法人、金融機関などが、不動産を投資や融資の対象として専門的に検討するための評価や分析に携わりました。

そのような評価では、単に「この不動産はいくらです」と結論を示すだけでは足りません。

などを確認し、判断の根拠と前提を説明する必要があります。

ノンリコースローンの担保不動産についても、価格だけでなく、賃料収入、空室、修繕費、テナント、契約条件、維持管理費、将来の売却可能性などを確認してきました。

また、メガバンクを含む金融機関が保有する貸出債権等の評価にも数多く携わりました。

債権の評価では、担保不動産の価格だけでなく、

などを検討する必要があります。

こうした経験から、

を確認する習慣が身についたと思います。

ただし、一般の方への説明に、機関投資家や金融機関向けの専門用語をそのまま使うことはありません。

分析は丁寧に行い、ご説明はできるだけ分かりやすい言葉でお伝えするようにしています。

不動産鑑定だけでなく、売買や所有・運用も経験しているのですか

はい。

大手不動産会社では、まず不動産鑑定やデューデリジェンスを担当する部門で、価格評価、権利関係、収益性、物件リスク等を調査・分析する経験を積みました。

その後、法人向けの売買仲介部門へ異動し、鑑定や物件調査で培った知識を生かしながら、

など、多様なお客様の不動産売買をお手伝いしました。

単に売主や買主を探すだけではなく、

を整理しながら、売買仲介の実務に携わってきました。

また、自社が売主または買主となる取引も経験し、宅地建物取引士として、

などを行ってきました。

さらに、自社では、

を経験しています。

不動産に関する裁判、担保不動産競売の申立て、競売物件の入札・落札についても、当事者として経験してきました。

不動産を外側から評価するだけでなく、実際に費用を負担し、専門家や工事会社を選び、完成後の募集、管理、修繕、売却まで行ってきました。

こうした経験が、現在の相談業務にも生かされていると思います。

さまざまな立場を経験したことは、相談業務にどのように生かされていますか

私は、不動産を一つの業務、一つの組織、一つの立場からだけ見てきたわけではありません。

不動産を、

という、異なる立場から経験してきました。

機関投資家や金融機関向けの業務では、厳密な調査と、判断根拠の説明が求められます。

一方、自ら不動産を所有・運用すれば、借入金、空室、固定資産税、修繕費、工事費、入居者対応、管理会社との連携など、資料上の数字だけでは済まない問題が生じます。

建物を建築する場合には、計画時の収支だけでなく、完成後の募集、管理、修繕、将来の売却まで考える必要があります。

裁判や競売では、権利や理屈だけでなく、証拠、費用、時間、相手方の対応、最終的な回収可能性まで考える必要があります。

そのため、相談者の方へ理論上の選択肢だけを示すのではなく、

という視点を大切にしています。

制度上は可能であっても、費用、時間、管理負担、相手方との関係を考えると、現実には選びにくい方法もあります。

「正しいかどうか」だけでなく、相談者が現実に実行できる方法かどうかまで考えたいと思っています。

法律、税務、登記、測量、建築などの問題には、どのように対応しますか

不動産の問題は、一つの資格や専門分野だけで完結しないことが少なくありません。

株式会社コスモでは、不動産案件について経験のある、

などと連携できる体制を整えています。

当社でお話と資料を整理し、法律、税務、登記、測量、建築について、専門的な判断や手続が必要と分かった場合には、ご本人の希望を確認したうえで、適切な専門家へおつなぎします。

既に相談している弁護士、税理士、司法書士等がいらっしゃる場合には、その先生方との関係を尊重します。

必要がある場合には、ご本人の了解を得たうえで、経緯、資料、確認事項を整理し、専門家へ伝わりやすい形にまとめます。

新しい専門家へ変更していただくことを前提とするものではありません。

また、当社からご案内した専門家へ、必ず依頼しなければならないわけでもありません。

私自身、幅広い経験がありますが、すべてを一人で判断できるとは考えていません。

を分け、必要な情報が適切な専門家へ伝わるようにすることが、当社の役割です。

何でも自分ですると申し上げるのではなく、できることと、できないことを正直にお伝えすることが、誠実な対応だと考えています。

全国の不動産について相談できますか

はい。全国の不動産についてご相談いただけます。

私は、仕事や旅行などを通じて全国各地を訪れ、結果として、47都道府県すべてに足を運びました。

各県の県庁所在地についても、実際に街を歩き、交通、中心市街地、住宅地の広がりなどを見てきました。

もちろん、訪れたことがあるだけで、その地域の不動産市場をすべて理解しているとは考えていません。

個別の不動産を判断する際には、最新の取引事例、需給動向、法令上の制限、周辺環境などを改めて調査する必要があります。

また、地元の不動産会社や専門家の知見が必要になる場合もあります。

ただ、遠方の不動産であっても、地名や書類だけを見るのではなく、

をある程度イメージしながら、お話を伺えることは、強みの一つだと思います。

まずは電話やオンラインでお話と資料を確認し、現地調査が必要な場合には、調査内容と費用を事前にご説明します。

最後に、不動産のことで悩んでいる方へメッセージをお願いします

不動産の問題は、分からないことが多いほど、人に相談しにくくなるものだと思います。

資料が揃っていない。説明をうまくできない。専門家に相談するほどの問題か分からない。

そのような段階でも構いません。

初めから正しい言葉で説明する必要も、結論を決めておく必要もありません。

まずは、

というお気持ちをお聞かせください。

すぐにすべてを解決できるとは限りません。

しかし、事実と資料を整理し、分かっていることと、まだ分からないことを分けることで、次に確認することや、進む方向が見えてくる場合があります。

当社で対応できないことや、他の専門家の判断が必要なことについても、できるだけ分かりやすくお伝えします。

不動産の難しい問題をお一人で抱え込まず、まずは問題を「分かる形」に整理し、次の一手へ進むための方法を、一緒に考えていきたいと思っています。